A global insurance broker

In het kader van de grensoverschrijdende activiteiten die worden ondernomen door intermediairbedrijven uit Nederland, België en Duitsland, hadden we de gelegenheid te spreken met Enrico Nanni, die de rol van Chief Commercial Officer van Howden bekleed. Tijdens ons gesprek zijn we dieper ingegaan op het onderwerp internationalisering en hebben we de visie van de heer Nanni op de marktontwikkelingen besproken.

Howden opereert in meer dan 20 Europese landen (exclusief het Verenigd Koninkrijk en Ierland). Het personeelsbestand in dit gebied bestaat uit meer dan 3.100 medewerkers, verspreid over 130 kantoren. Wereldwijd is Howden de grootste niet-Amerikaanse, privaat gecontroleerde internationale intermediair en MGA, met een personeelsbestand van meer dan 15.000 medewerkers en een jaaromzet van meer dan 1,7 miljard dollar.

Wat is de strategie van Howden?

De strategie van Howden is eenvoudig: een sterke territoriale aanwezigheid ontwikkelen en een uniek scala aan gespecialiseerde oplossingen aanbieden voor klanten. Hun snelle uitbreiding benadrukt dat de markt op zoek is naar op Europa gerichte alternatieven. Enrico legt uit dat het combineren van lokale specialistische kennis, relaties en verzekeringsdeskundigheid tezamen met het internationale aanbod van Howden hun positie als een van de toonaangevende intermediairbedrijven in Europa blijft versterken. De onderneming is in staat de schaal, expertise en het scala aan op maat gemaakte oplossingen te bieden die klanten nodig hebben. De unieke cultuur van Howden combineert de schaal van een wereldwijde broker met de persoonlijke touch van een groep van participerende medewerkers als kern van de organisatie.

Wereldwijde aanwezigheid

Terwijl de intermediaire markt actief haar relaties uitbreidt en steeds meer samenwerkt met buitenlandse verzekeraars, wagen een aantal intermediairbedrijven zich ook op markten in buurlanden. Dit ondanks de aanzienlijke groeikansen die er op de thuismarkt beschikbaar zijn. Met tal van intermediairbedrijven die hun bereik buiten hun eigen landsgrenzen uitbreiden, lijkt er een voordeel te zijn in het aannemen van een internationale platformbenadering in plaats van zich te beperken tot een 'intermediair in één land'. Enrico is het eens met deze gedachte en geeft het volgende aan: "Bij Howden hebben we gespecialiseerde grensoverschrijdende teams georganiseerd omdat gespecialiseerde risico's gelijkenissen vertonen in verschillende landen. Voor algemene verzekeringen, inclusief persoonlijke en commerciële verzekeringen voor het mkb, is betrokkenheid bij onze klanten net zo belangrijk als internationaal opereren. Daarom handhaven we een aanzienlijke lokale aanwezigheid in de landen waarin we actief zijn."

Verder pratend over het onderwerp, spraken we over het potentieel voor verzekeringsmarkten om tot één markt te ontwikkelen als gevolg van deze internationalisering. Enrico merkt op: "Dit zou een aanzienlijke afwijking vereisen van de huidige situatie." In lijn met de trends van de afgelopen decennia, met name met de oprichting van de Europese interne markt, is dit aan de distributiekanalen voor verzekeringen voorbij gegaan. Pan-Europese oplossingen blijven voornamelijk haalbaar voor grotere klanten met activiteiten in meerdere landen. Voor mkb-klanten bieden lokale intermediairs doorgaans de meest effectieve service, hoewel er enkele voordelen kunnen zijn in het benutten van het netwerk en de gespecialiseerde expertise binnen een grotere groep. Enrico voegt eraan toe: "Als er enige convergentie zou plaatsvinden in deze markten, zou dit waarschijnlijk eerder worden gedreven door intermediairbedrijven die naar het buitenland uitbreiden dan worden geïnitieerd door verzekeraars."

De huisvolmacht

Een essentieel element dat de internationalisering van de verzekeringsmarkt beïnvloedt, zoals waargenomen vanuit het perspectief van het Nederlandse intermediair, is het concept van de huisvolmacht voor ‘algemene’ verzekeringen. Dit is een typisch Nederlands fenomeen en vanwege de tekencommissie dient het als een belangrijke drijfveer voor buitenlandse uitbreiding. Enrico suggereert dat we dit 'voordeel' moeten bekijken in vergelijking met buitenlandse brokers. “Als we de totale verzekeringsdistributie beschouwen, zal de aanwezigheid van intermediairs met een huisvolmacht op korte termijn de manier waarop andere intermediairs of gebonden agenten hun activiteiten uitvoeren niet veranderen. In andere Europese markten kan de introductie van door intermediairbedrijven met huisvolmacht sommige verzekeraars ertoe brengen hun distributiestrategie via gebonden agentennetwerken te herzien, maar ik denk niet dat dit substantiële veranderingen in het distributielandschap teweeg zal brengen.”, aldus Enrico.

Waarde creëren

Uit het gesprek met Enrico is onze belangrijkste conclusie dat de strategie van Howden gericht is op de essentiële voorwaarden voor het leveren van hoogwaardig advies en service: de kwaliteit van mensen, onafhankelijkheid en gebruik van technologie. Hoewel verschillende factoren van invloed kunnen zijn op de waarde van een bedrijf, zoals de omvang ervan of de mate van grensoverschrijdende activiteiten, is het belangrijk hun betekenis niet te overschatten. De belangrijkste conclusie hier is dat als klanten uitstekende producten en service wordt geboden (of het nu om een groot intermediairbedrijf gaat met activiteiten in meerdere landen of een lokale aanbieder gespecialiseerd in conventionele verzekeringsproducten) deze focus op kwaliteit meer bedrijfswaarde genereert dan alleen internationale aanwezigheid.

Enrico Nanni is de Chief Commercial Officer van Howden voor de Europese markt.

Enrico begon zijn carrière in de verzekeringssector 25 jaar geleden en richtte zich op internationale financiële instellingen en professionele risico’s bij Willis Towers Watson in Londen. In 2006 trad hij toe tot Aon, waar hij verschillende functies vervulde binnen het Global Broking Center, en in 2016 werd hij gevraagd om Chief Commercial Officer te worden voor EMEA Specialty.

Enrico trad in 2021 toe tot Howden als Chief Commercial Officer voor Europa en is verantwoordelijk voor de strategische implementatie en uitvoering van de groeiplannen van de Groep voor de regio. Hij behaalde een BSc (Hons) in Economie en heeft een MBA-diploma. Enrico is een frequente spreker op branche-evenementen in Europa.