‘Bekijk de waarde van je onderneming door de ogen van de koper’

Henny Kloppenburg is 15 jaar werkzaam binnen BHB Dullemond en een ervaren waarderingsspecialist. In 2020 behaalde zij haar postdoctorale diploma in Business Valuation aan de Neyenrode Business Universiteit en is tevens geregistreerd als erkend Valuator bij het NiRV. De combinatie van jarenlange ervaring met overnames in het verzekeringsintermediair én de uitgebreide kennis van waarderingen als Register Valuator is uniek in de markt. Samen met Kloppenburg blikken wij terug op 25 jaar portefeuille- en bedrijfswaarderingen binnen de verzekeringsmarkt én kijken we vooruit.

Gedetailleerd inzicht

Kloppenburg: ‘De manier waarop we tegen de waardering van (verzekerings)portefeuilles en bedrijven aankijken heeft de afgelopen vijfentwintig jaar een belangrijke ontwikkeling doorgemaakt. Met de opkomst van overnamekantoren zoals BHB Dullemond en het toetreden van private equity partijen is de markt een stuk professioneler geworden. Dit heeft geleid tot een transformatie van zowel de waarderingen als de overnameprocessen. In het verleden werd er bij de waardering van intermediairbedrijven vooral naar de portefeuille gekeken en was de historie leidend. Een factor op de doorlopende provisie was de belangrijkste indicator van de waarde van de onderneming. Alhoewel deze aanpak bij (hoofdzakelijk) kleine portefeuilles vandaag de dag nog steeds wordt gehanteerd is de huidige insteek dat het bij bedrijfswaarderingen om de ondernemingswaarde gaat. Deze wordt bepaald door te kijken naar de (verwachte) toekomstige winstgevendheid van de organisatie en de risico’s op een juiste manier in te prijzen. De verzekeringsportefeuille speelt hierin uiteraard nog steeds een belangrijke rol. Bij het analyseren van verzekeringsportefeuilles gaan we tegenwoordig wel een stap verder dan 25 jaar geleden. Gedetailleerd inzicht is belangrijker, hierin wordt er o.a. op (sub-)branche niveau en per verzekeraar naar de samenstelling, polisdichtheid en opbrengst per klant gekeken.’

Een duurzame waardering

Kloppenburg vervolgt: ‘De ontwikkelingen op het gebied van parameters in de verzekeringsmarkt zijn de laatste jaren niet stil blijven staan. Naast de conventionele parameters zoals polisdichtheid, omzet per medewerker, opbrengst per klant en brancheverdeling spelen ook nieuwe aspecten een rol in de inventarisatie van kansen en risico’s. Zaken als compliance, avg, duurzaamheid en ESG worden steeds vaker genoemd in relatie tot de toekomstbestendigheid van het verdienmodel en vormen daarmee ook een belangrijk onderdeel van de risico’s en kansen binnen een onderneming. Assurantiekantoren die het bijvoorbeeld mogelijk maken duurzame bedrijfsmodellen (zonnepanelen, recycling) in een verzekering onder te brengen, hebben meer kans op groei. Dat geldt ook voor financieel adviseurs die verduurzaming en impact al hebben meegenomen in de risico’s en premies. Onder invloed van veranderende wet- en regelgeving is het daarnaast goed denkbaar dat er ook vanuit verzekeraars of in samenwerkingsovereenkomsten eisen gesteld gaan worden waaraan intermediairbedrijven zullen moeten voldoen. Adviseurs die in staat zijn mee te bewegen richting een duurzame toekomst zullen het winnen van adviseurs die dat niet doen. Het is zelfs zo dat in bepaalde sectoren bedrijven met een duidelijke ESG-benadering een interessantere propositie zijn voor kopers zoals private equity partijen.’

Verschil in waarde en prijs

In ons vak is het belangrijk begrippen als waarde en prijs van elkaar te scheiden. Prijs komt immers tot stand via onderhandelingen tussen koper en verkoper en wordt bepaald door factoren als strategische voordelen, het aantal geïnteresseerde kopers, emoties, momentum etc. Uiteindelijk is de waarde van een bedrijf voor iedereen anders (net als elke situatie) en dát is wat uiteindelijk de verkoopprijs bepaald. Als verkoper helpt het enorm de waarde van je bedrijf door de bril van de koper te zien’, aldus Kloppenburg.