'Hienfeld: Een 151 jaar oude assuradeur met een moderne blik'

Hienfeld is een begrip in de Nederlandse verzekeringsmarkt. Al 151 jaar lang opereert het bedrijf als assuradeur en onderscheidt het zich door exclusieve samenwerking met verzekeringsadviseurs. In tegenstelling tot verzekeraars is Hienfeld geen risicodrager, maar het bedrijf ontwikkelt wel haar eigen producten, doet zelf de pricing en schadeafwikkeling. De focus ligt volledig op nicheproducten, iets wat in de huidige markt een groot voordeel blijkt te zijn. Johannes Matthes, inmiddels zeven jaar werkzaam bij Hienfeld in de rol van COO/CCO, kent de markt door en door. Voorheen was hij actief bij Delta Lloyd en Movir, waar hij verschillende commerciële en operationele functies vervulde. Mede onder zijn leiding blijft Hienfeld zich onderscheiden als betrouwbare partner voor intermediairs die zoeken naar maatwerkoplossingen voor hun klanten.

De consolidatie in de verzekeringsmarkt: bedreiging of kans?

Consolidatie is al jaren een belangrijk thema in de verzekeringsmarkt. Zowel verzekeraars als intermediairs worden groter, fuseren en proberen schaalvoordelen te behalen. Maar wat betekent dit voor een niche-assuradeur als Hienfeld? Volgens Matthes heeft zowel de consolidatie bij de verzekeraars als de consolidatie bij het intermediair hen juist kansen geboden. “Door de consolidatie bij verzekeraars zie je dat ze bepaalde nicheproducten niet langer in hun organisatie vinden passen. De volumes zijn te klein om hun systemen erop aan te passen, waardoor ze deze producten laten vallen. Dat heeft ons geholpen, want hierdoor werd ons onderscheidend vermogen als nichespeler alleen maar groter. Partijen weten ons steeds beter te vinden,” aldus Matthes. Ook aan de intermediaire kant biedt de consolidatie kansen. “De grotere intermediaire partijen hebben allemaal hun eigen volmachtbedrijf en beursbedrijf. Ze willen zoveel mogelijk premie door hun eigen volmacht laten lopen tegen zo laag mogelijke kosten. Nicheproducten passen daar vaak niet goed in, waardoor ze naar een gespecialiseerde assuradeur zoals Hienfeld kijken om die producten toch aan hun klanten te kunnen blijven aanbieden.”

De kracht van onafhankelijkheid 

Een belangrijk onderscheidend vermogen van Hienfeld is dat het bedrijf puur als assuradeur opereert en zich niet begeeft in de advies- en bemiddelingsmarkt. “Wij zijn geen concurrent van makelaars, zoals sommige andere volmachtbedrijven dat wel zijn. Dat maakt ons een prettige partner voor zowel kleine als grote intermediairs,” legt Matthes uit. “Wij concurreren niet met onze klanten, maar bieden juist oplossingen voor hun uitdagingen. Die onafhankelijkheid maakt samenwerking met grote intermediairs eenvoudiger. Er is veel overlap in verzekeringsproducten, maar in plaats van te concurreren, kiezen zij ervoor bepaalde producten via hun eigen volmacht te laten lopen en andere via ons onder te brengen. Zo ontstaat een synergie waar beide partijen baat bij hebben.”

Internationale verzekeraars: een steeds grotere rol?

Hienfeld werkt met een breed scala aan verzekeraars, zowel nationaal als internationaal. Maar betekent dit dat buitenlandse verzekeraars steeds belangrijker worden? Matthes nuanceert dat beeld. “Het is niet zo dat ze belangrijker worden, maar hun rol is ook niet minder belangrijk geworden. We werken al tientallen jaren met internationale partijen en hebben daar hele stabiele samenwerkingen mee opgebouwd.” Hij wijst erop dat veel Nederlandse verzekeraars zich hebben teruggetrokken uit specifieke nichemarkten, wat Hienfeld de mogelijkheid gaf hun producten over te nemen en door te ontwikkelen. “Sommige verzekeraars blijven nog actief als risicodrager, maar anderen willen zich volledig terugtrekken. In die gevallen zoeken wij naar nieuwe capaciteitsverstrekkers, zowel nationaal als internationaal.” Een goed voorbeeld hiervan is de kunstverzekeringsmarkt. “Hienfeld heeft de grootste capaciteit binnen Europa op het gebied van kunstverzekeringen. Dat kan alleen doordat we toegang hebben tot de belangrijkste internationale risicodragers. Voor bepaalde risico’s heb je zulke hoge capaciteiten nodig dat je simpelweg niet zonder een internationaal netwerk kunt.”

Blijft de verzekeraar relevant in de keten?

Een veelbesproken ontwikkeling is de mogelijkheid dat grote intermediaire partijen direct met herverzekeraars in zee gaan, zonder tussenkomst van verzekeraars. Matthes ziet dat echter niet snel gebeuren. “Uiteindelijk moet iedereen in de keten toegevoegde waarde leveren, hoe lang die keten ook is. Advies en bemiddeling zijn iets totaal anders dan productontwikkeling, pricing en schadeafhandeling. De ene partij kan niet zomaar de rol van de andere overnemen.” Hij haalt eerdere trends aan waarin werd voorspeld dat direct writers de verzekeringsadviseur zouden elimineren. “Vijftien jaar geleden werd verwacht dat het intermediair grotendeels zou verdwijnen door directe verkoopmodellen van verzekeraars. Maar dat is niet Overnameadviseurs die de verzekeringsmarkt door en door kennen. Sinds 1998 Johannes Matthes gebeurd, omdat verzekeraars moeite hadden met het bieden van de juiste service aan klanten. Andersom geldt hetzelfde: intermediaire partijen zullen waarschijnlijk niet zelf verzekeraar worden, omdat dat een compleet andere discipline is.”

De toekomst: digitalisering en AI als gamechangers

Waar liggen de grootste veranderingen voor de verzekeringsmarkt in de komende tien jaar? Matthes is ervan overtuigd dat digitalisering en AI een cruciale rol zullen spelen. “Wie hier de grootste stappen in zet, maakt een belangrijk verschil. We moeten pionieren en echt vooruitlopen op het gebied van data en automatisering.” Hienfeld investeert volop in dataintegratie met haar makelaars en adviseurs. “We hebben een pilot gedraaid waarbij we data terugleveren aan onze makelaars, zodat hun systemen real-time gevuld worden. Dat zorgt ervoor dat klanten sneller geholpen kunnen worden, zonder dat ze direct met ons contact hoeven op te nemen.” Daarnaast ziet Matthes AI als een belangrijke tool om underwriting en pricing te optimaliseren. “Het draait niet alleen om een digitale polis, maar om slimme datauitwisseling en het optimaliseren van processen. Uiteindelijk willen we ervoor zorgen dat adviseurs efficiënter kunnen werken en dat wij hen optimaal ondersteunen.”

De kracht van niches in een consoliderende markt

De verzekeringsmarkt verandert razendsnel door consolidatie, internationalisering en digitalisering. Maar volgens Matthes geldt één gouden regel: “Zolang je iets toevoegt in de keten, blijf je relevant.” Hienfeld bewijst dat door zich volledig te richten op niches en een betrouwbare partner te zijn voor het intermediair. Door te investeren in data en digitalisering blijft het bedrijf klaar voor de toekomst. “We blijven doen waar we goed in zijn: specialistische producten bieden die anderen niet hebben en dat zo efficiënt mogelijk.”