‘Dat de bedrijfswaarden na 25 jaar nog altijd springlevend zijn is bijzonder om te zien’

In 25 jaar kan er veel veranderen. De wereld waarin Dullemond Bedrijfsadvies in 1998 ontstaat, is dan ook een heel andere dan die van nu. Maar wie goed kijkt, ziet naast grote veranderingen ook constante factoren. Zoals een scherp oog voor wederzijdse belangen en een sterke focus op ontwikkeling van kennis en expertise. Belangrijke drijfveren waardoor BHB Dullemond anno 2023 is uitgegroeid tot een succesvol M&A kantoor binnen onder andere de verzekeringsmarkt. Wij spreken met Wim Oeben, oud-eigenaar van Dullemond Bedrijfsadvies, en Elly de Graaf, die dit jaar als Office Manager haar 25-jarig jubileum viert. Samen kijken we naar de mijlpalen, de dieptepunten en de bijzondere verhalen uit de geschiedenis van BHB Dullemond.

Economisch de wind mee

Het is 1998, de Europese integratie komt in een stroomversnelling en mondt vervolgens uit in de invoering van de euro. De Graaf: ‘Ik weet nog goed dat de invoering van de euro een grote impact had op onze klanten. Assurantiekantoren die bijvoorbeeld gewaardeerd werden op één miljoen gulden, waren na de invoering van de euro opeens nog geen € 500.000,- euro meer waard. Mentaal was dat toen best een klap voor die ondernemers. Toen Kees in 1998 Dullemond Bedrijfsadvies startte, werkte ik al een jaar met hem samen. Samen met Jurjen Oosterbaan had Kees Bureau D&O (het huidige Bureau DFO) opgericht en hij besloot na zes jaar zich volledig te richten op de waardering en verkoopbemiddeling van assurantiekantoren. Tussenpersonen hadden in deze periode economisch de wind mee. Premies stegen, producten werden vanwege fiscale wetgeving complexer, de woningmarkt was booming met hoge afsluitprovisies tot gevolg, ICT-bedrijven kwamen in opkomst en er ontstond een markt voor beleggingen. Dit zorgde voor meer concurrentie en beweging in de assurantiemarkt waardoor Dullemond Bedrijfsadvies een snelle start maakte. Door de gedrevenheid van Kees en de sterke focus op het leveren van kwaliteit groeide het bedrijf al snel naar zeven medewerkers.’

Bestaansrecht intermediair onder druk

Oeben: ‘In 2002 heb ik mij aangesloten bij Dullemond Bedrijfsadvies en vrij snel daarna nam ik samen met Frans Schreurs de aandelen van Kees Dullemond over. Het doel was om in met z’n tweeën het bedrijf voort te zetten. Het liep echter anders. 2003 werd het jaar dat de boeken inging als een van de dieptepunten in de geschiedenis van Dullemond Bedrijfsadvies. Geheel plotseling overleed Frans Schreurs op 44-jarige leeftijd en liet een jong gezin achter. Vervolgens heb ik de aandelen van Frans overgenomen en was - onbedoeld en onverwacht – enig aandeelhouder. Gelukkig bleef Kees nog actief betrokken als adviseur. In deze periode stond het intermediair voor grote uitdagingen. Met de invoering van de Wet financiële dienstverlening (Wfd) werd het vergunningenstelsel uitgebreider, maar vooral ten aanzien van de beloningsstructuur ging het intermediair gebukt onder een juk aan nieuwe regels. Een groot deel van de beloning van de intermediairs bestond tot 2007 uit afsluitprovisie en vanaf die tijd werd in twee stappen een verbod ingesteld op afsluitprovisie op adviseren bij complexe en zogeheten impactvolle producten. Ook werden verzekeraars en banken een concurrent van het intermediair door het inzetten op het directe distributiekanaal. Het bestaansrecht van het intermediair kwam in die tijd stevig onder druk te staan en als gevolg hiervan barstte de consolidatie binnen de verzekeringsmarkt in volle hevigheid los.’ Wft-specialist Oeben vervolgt: ‘Om goed de gevolgen van de Wet op het financieel toezicht op het intermediair te kunnen inschatten ben ik mij gaan verdiepen in die nieuwe wetgeving. Deze kennis hebben we vervolgens toegepast in onze analyse en waardering van de assurantiekantoren. Saillant detail is wel dat ik in die tijd van dichtbij heb meegemaakt hoe slechts een zeer beperkt aantal politici in Den Haag enigszins op de hoogte was van dergelijke belangrijke wetgeving met een dusdanige grote impact op de samenleving.’

Van portefeuille- naar ondernemingdenken

Oeben vervolgt: ‘De consolidatie binnen de verzekeringsmarkt verliep met een enorme snelheid. Om even wat cijfers te noemen, in 2005 waren er ongeveer 250 verzekeraars en tien jaar later nog maar 123. In 2005 telde Nederland maar liefst 20.086 assurantiekantoren met een SER-inschrijving (voorloper van de AFM-vergunning), in 2015 waren dat er nog maar 7.959. In tien jaar tijd is dat een vermindering van 60% van het aantal kantoren. In deze consolidatieslag hebben wij als Dullemond Bedrijfsadvies een belangrijke rol mogen spelen en door de veranderingen in de markt ontwikkelden wij ons verder als M&A-kantoor. Provisie was nog maar een deel van het beloningsmodel en mede daarom werd het steeds minder de portefeuille en steeds meer de onderneming waar we naar gingen kijken. Bij onze waardering en verkoopbemiddeling kwam meer dan voorheen de focus te liggen op de totale onderneming, de rentabiliteit en de terugverdiencapaciteit.’

Samenwerking in de keten

Oeben: ‘Ik ben op tijd gaan nadenken over de bedrijfsopvolging en vond in de SVC Groep, accountants en adviseurs voor financieel dienstverleners, een goede toekomstige eigenaar. Omdat beide bedrijven actief zijn in dezelfde markt bracht dit een grote toegevoegde waarde voor ons netwerk, maar ook een verbreding van het dienstenpakket.’ De Graaf vult aan: ‘Toen Wim, na 15 jaar in diverse rollen bij het bedrijf werkzaam te zijn geweest, aangaf zijn werkzaamheden te willen beëindigen, gingen we op zoek naar iemand die de kar kon gaan trekken. Al snel kwamen we uit bij Edwin Bosma. Edwin had inmiddels een eigen overnameadvieskantoor opgebouwd gericht op assurantie- en makelaarskantoren. De twee bedrijven zijn samen verdergegaan onder de naam BHB Dullemond overnames en advies B.V. In de samenwerking met SVC hebben we veel mooie dingen aan elkaar te danken, maar accountancy en bedrijfsovernames bleken toch twee aparte werelden. De synergie was uiteindelijk onvoldoende om samen verder te gaan en dus nam Edwin twee jaar later de aandelen van SVC over en verhuisde het bedrijf naar Soest.’

Distributielandschap opgeschud

‘Door de consolidatieslag is het distributielandschap binnen de verzekeringsmarkt sterk aan verandering onderhevig geweest. Het intermediair wist, tot verrassing van sommigen, zijn positie te behouden. Het marktaandeel van het intermediair in de mkb-markt is gegroeid, banken zijn nagenoeg van het toneel verdwenen en het online afsluiten van verzekeringen gaat niet alleen via verzekeraars, maar ook via het volmachtkanaal. Intermediairs zijn anno 2023 grote partijen geworden met een sterke (internationale) inkooppositie ten opzichte van de aanbieders en met directe toegang tot de klanten. Nu ik een aantal jaren uit het bedrijf ben is het mooi te zien dat BHD Dullemond is blijven meegroeien met deze marktontwikkelingen. Doordat assurantiekantoren in omvang gegroeid zijn, zijn ook de deals groter en complexer geworden, waardoor het bedrijf veel meer een M&A-kantoor is geworden. Wat direct opvalt als je in Soest binnenstapt, is de grote diversiteit aan mensen, achtergronden en het hoge opleidingsniveau. Je treft een cultuur aan waar kwaliteit en persoonlijke ontwikkeling nog altijd de boventoon voeren. Dat die waarden nog altijd springlevend zijn is bijzonder om te zien’, aldus Oeben.

Duurzame relatie

De Graaf: ‘25 jaar ergens werken oogt als lang, maar door de ontwikkeling en groei van het bedrijf is het werk nog altijd leuk en uitdagend. Ik was erg blij met de komst van Edwin omdat we in de beginjaren bij Kees ruim zeven jaar op een prettige manier met elkaar hadden samengewerkt. Edwin is ondernemend en een echte M&A-man. Hierdoor hebben we in de afgelopen jaren een aantal mooie stappen kunnen zetten. Het bedrijf is niet alleen sterk in omzet gegroeid, maar ook in aantal medewerkers. Het is bijzonder om te zien dat Edwin en Kees elkaar in de afgelopen 25 jaar nooit uit het oog zijn verloren en dat Kees nog altijd betrokken is bij het bedrijf. Zo heeft hij vorig jaar het hele team begeleid bij een strategiesessie in de Ardennen. Die duurzame relatie en die enorme betrokkenheid heeft wel wat weg van een familiebedrijf. Wij dragen daarom nog altijd met trots de naam van onze founding father.’