‘Zijn de national champions ook in staat de wedstrijd te winnen op Europees terrein’

De komende jaren zal verdere schaalvergroting en internationalisatie in combinatie met een sterke focus op operational excellence nog belangrijker worden voor het Nederlandse intermediair. Daarom is BHB Dullemond een strategische alliantie aangegaan met FTI Consulting, een wereldwijd managementadvieskantoor met Europees hoofdkantoor in London. De samenwerking met FTI Consulting biedt de mogelijkheid om klanten van BHB Dullemond toegang te geven tot internationale verzekeringsplatformen en private equity partijen in Europa en de Verenigde Staten. Wij spreken met André Frazão, Associate Partner en Head of Insurance M&A in EMEA bij FTI Consulting, over welke uitdagingen er liggen voor de huidige consolidators in de Europese verzekeringsmarkt.

Een wereld te winnen

Frazão: ‘Het Verenigd Koninkrijk en de USA waren de eerste landen waar assurantiekantoren met een pro-actieve roll-upstrategie zijn gestart. Op het Europese continent was dat Nederland. Inmiddels zijn er in Nederland een aantal succesvolle consolidators ontstaan die op het punt staan hun vleugels verder uit te slaan binnen Europa. Los van de Belgische markt, hebben de Nederlandse consolidators nog geen internationaal track record opgebouwd. Grote intermediairs moeten zichzelf de vraag stellen hoe zij hun internationale strategie succesvol gaan uitrollen om ook in het buitenland een podiumplek te behalen. Elk land kent een andere marktdynamiek, zakencultuur en taalbelemmeringen en daarom is een zorgvuldige en weloverwogen aanpak nodig. Internationale brokerplatforms, zoals Howden, PIB en Acrisure, hebben binnen Europa in de afgelopen jaren op succesvolle wijze verschillende markten betreden en hebben inmiddels veel kennis en ervaring op het gebied van consolidatie in deze landen opgebouwd. Sommige landen brengen extra uitdagingen met zich mee, zoals bijvoorbeeld Frankrijk, waar grote lokale familiebedrijven de markt domineren en waar internationale partijen het lastiger hebben om in deze markt door te dringen. Als FTI Consulting begeleiden wij Europese en Amerikaanse (USA) consolidators bij het realiseren van hun internationale journey. Wij geven inzicht in de verschillen tussen landen, de lokale best practices en helpen bij het uitrollen van een internationaal acquisitieplan.’

Keerpunt op de Spaanse markt

Frazão vervolgt: ‘De Spaanse economie is na een aantal moeizame jaren hersteld van de bankencrisis en de coronalockdowns. Op de Spaanse verzekeringsmarkt is dit keerpunt ook goed zichtbaar. Net zoals op de Duitse en de Italiaanse markt, overheersen in Spanje de gebonden adviseurs die voor één verzekeraar werken (tied agents). Daarnaast kent de Spaanse assurantiemarkt enkele grotere onafhankelijke brokerplatforms met daarnaast een aanzienlijk aantal kleine brokers. Buitenlandse partijen als Howden, PIB Group, Acrisure, BMS Group, Söderberg & Partners en een aantal lokale en internationale private equity partijen hebben zich vorig jaar en masse op de Spaanse markt gestort. Omdat deze internationale platforms niet achter willen raken en omdat zij verwachten dat de concurrentie stevig zal toenemen, hebben zij in 24 maanden tijd een aanzienlijk deel van de grotere Spaanse intermediairs gekocht en proberen zij in de komende jaren een consolidatieslag op te starten. De economische en marktontwikkelingen hebben ertoe geleid dat de transactievolumes in 2022 met maar liefst 300% gestegen zijn.’   

Powerhouse Duitsland

‘Voor internationale spelers lonkt er een ongekend groot potentieel bij jullie oosterburen. De Duitse verzekeringsmarkt is sterk gefragmenteerd en is met ruim 20.000 onafhankelijke intermediairs één van de grootste verzekeringsmarkten van Europa. Het blijft echter een conservatieve markt. De wet- en regelgeving in Duitsland is minder streng dan in Nederland, maar de decentrale autonomie in de verschillende Bundeslȁnder kan het wel complexer maken. Dit is - in mindere mate voor het Duitse intermediair - met name een uitdaging voor de Duitse verzekeraars, waardoor ook de consolidatieslag onder de Duitse verzekeraars nog niet van de grond is gekomen. Een jaar of vijf geleden was het een grote uitdaging om als buitenlandse investeerder in Duitsland een assurantiekantoor te kopen. Inmiddels zijn er in Duitsland meer dan zes platforms, waar private equity achter zit en waarvan een aantal elk jaar gemiddeld tien bedrijven koopt. Dit suggereert dat er ook op de Duitse verzekeringsmarkt sprake is van een keerpunt. Deze veranderingen hebben de marktdynamiek stevig verhoogd, waardoor nu ook kleinere assurantiekantoren ervoor openstaan om hun bedrijf te verkopen. Met een sterk managementteam en de juiste acquisitiestrategie kan het heel snel gaan op de Duitse assurantiemarkt. De brokerplatforms, die op de Duitse markt actief zijn, hebben een goed gevulde pipeline met mogelijke acquisities. Echter, de prijzen die op dit moment betaald worden voor Duitse assurantiekantoren zijn sterk gestegen en ondanks het grote aantal bedrijven worden er inmiddels multiples betaald die vergelijkbaar zijn met volwassen markten als het Verenigd Koninkrijk en Nederland’, aldus Frazão.

Local feet on the ground

Frazão: ‘In Duitsland, maar ook in veel andere Europese landen, is een lokale aanpak echt een vereiste. Je moet je aanpassen aan de taal, de cultuur en de wet- en regelgeving van het desbetreffende land. Internationale spelers ontwikkelen lokale platforms op het Iberische schiereiland, de DACH-regio, de Benelux, Italië en in Scandinavië, platforms met lokale managementteams, sterke lokale kennis en expertises. Daarnaast zie je dat deze grote internationale spelers businessdivisies voor Europa optuigen. The Ardonagh Group heeft Ardonagh Europe in het leven geroepen, Howden en de PIB Group hebben specifieke managementteams voor continentaal Europa opgericht. Ook de M&A-teams binnen deze bedrijven richten zich op specifieke regio’s, waardoor ze veel beter begrijpen hoe een markt in elkaar steekt en hoe zaken aan te vliegen. Wil je succesvol je internationale strategie uit kunnen rollen dan moet je kennis hebben van een specifieke markt, een sterk lokaal managementteam aan je weten te binden en in staat zijn om best-in-class systemen en processen te implementeren. Neem bijvoorbeeld de Duitse markt, waar iedereen op dit moment maar al te graag zaken wil doen. Legio private equity partijen doen hun best een Duits assurantiekantoor over te nemen, maar beschikken niet over Duitssprekende teamleden. Zonder inzet van teamleden die de Duitse taal vaardig zijn, de cultuur kennen en beschikken over een Duits netwerk, is de Duitse markt onbegonnen werk. Local feet on the ground is essentieel, een Duitser doet nou eenmaal zaken met Duitsers.’

Zorgvuldig parels rijgen

‘Ook helpen wij onze klanten bij het bouwen van een solide platform waarin alle aangekochte bedrijven optimaal geïntegreerd zijn. Het combineren van de bedrijven en hun verschillende culturen, IT-infrastructuur en klantenbestand is een ingewikkelde klus. Het platform moet meer zijn dan de som der delen. Op verschillende vlakken is er synergie en efficiëntie te realiseren, maar over landen heen zien we dat er vanuit de operationele invalshoek niet heel veel voordelen te behalen zijn. De grootste efficiëntie wordt bereikt door de inkoop van risicocapaciteit te optimaliseren en de mogelijkheid om klanten in meerdere markten te bereiken. Verder zien we andere vormen van efficiëntie waarbij bijvoorbeeld een onderdeel van de backoffice geïntegreerd is. Wat betreft IT, heb ik nog geen enkele onderneming gezien die alle processen in één systeem heeft weten te integreren. De huidige internationale spelers op de Europese verzekeringsmarkt kopen gemiddeld twintig tot dertig bedrijven per jaar en hebben hun handen vol aan het integratieproces, wat nog lang niet ten einde is. De focus ligt op dit moment op de operationele kant van de organisatie, het optimaliseren van de kosten gericht op het beheersen van de kasstromen en het vergroten van de autonome groei. De huidige platforms hebben tot nu toe in zeer beperkte mate geavanceerde technologie geïmplementeerd. Het management zal pas gaan overwegen investeringen te doen in technologie als deze bedrijven verder ontwikkeld zijn en de M&A in tempo is verminderd’, aldus Frazão.