VVP: 'Overleven in een veranderende markt'

Hoe kleine en middelgrote intermediairs zich kunnen blijven onderscheiden in een steeds competitievere markt. Drie ondernemersuitdagingen in deze veranderende markt en hoe je hier op kunt inspelen.

De Nederlandse verzekeringsmarkt staat voor een merkwaardige paradox. Terwijl klanten meer keuze lijken te hebben dan ooit, worden zij in werkelijkheid bediend met producten die nauwelijks van elkaar verschillen. Het gros van de particuliere markt wordt gedomineerd door drie grote verzekeraars van wie de producten weinig onderscheidend vermogen hebben. Voor onafhankelijke intermediairs betekent dit een cruciale uitdaging: hoe onderscheid je jezelf wanneer het product zelf geen onderscheid biedt?

Differentiatie

Het speelveld is de afgelopen jaren fors veranderd. Als intermediair ligt de sleutel tot succes niet langer in het product zelf, maar in de manier waarop je het aanbiedt. Snelheid bereikbaarheid en expertise worden de nieuwe strijdwapens. Denk aan: razendsnelle responstijden die klanten verbazen, 24/7 bereikbaarheid door de deskundige medewerkers of intelligente chatbots, professionele uitstraling in alle communicatie van emails tot websites, efficiënte softwaresystemen die processen stroomlijnen. Grote intermediairs en consolidators kunnen deze strijdwapens inzetten door grote investeringen te doen, bijvoorbeeld in data en AI. In zakelijke markt worden onafhankelijke intermediairs dan ook steeds meer onder druk gezet door grote consolidators. Deze marktmachten kunnen door hun omvang betere voorwaarden afdwingen bij Nederlandse aanbieders en hebben toegang tot internationale capaciteit. Het is belangrijk om na te gaan welke klanten bij jouw dienstverlening passen. Veel intermediairs vallen in de valkuil van het najagen van klanten waarvan de wensen niet aansluiten bij de dienstverlening. Bijvoorbeeld door zich naast particuliere klanten te richten op grote, complexe zakelijke klanten. Deze klanten lijken aantrekkelijk, maar zijn vaak tijdrovend en kostbaar in onderhoud, moeilijk verzekerbaar (denk aan beursrisico's), een risico vcoor de continuïteit, een negatieve factor bij portefeuillewaardering. Het dienstverleningsmodel is de belangrijkste onderscheidingsmogelijkheid in deze markt. Heb je (nog) geen toegang tot de efficiëntste systemen en laatste technieken, dan doe je waar je goed in bent. De persoonlijke klantbenadering, goede klantselectie aan de voordeur en focus op de goed verzekerbare risico's zijn daarbij vaak een unique selling point. Dus: persoonlijke benadering door de directeur-eigenaar, selectie van de juiste klanten, gecombineerd met topkwaliteit service. Maar let op: ook hier geldt dat responstijd en kwaliteit omhoog moeten. 

Focus

De valkuil van te veel willen: het brede dienstenpakket. Na 27 jaar als overnameadviseur is één ding kristalhelder geworden: veel ondernemers willen te veel doen voor hun klanten. Hoe goed bedoeld ook, dit leidt tot een gevaarlijke verwatering van expertise. Analyse toont keer op keer aan dat deze brede aanpak leidt tot: lagere kwaliteit van dienstverlening, verminderde efficiëntie in processen en achterblijvende winsten ten opzichte van gespecialiseerde concurrenten. Intermediairs willen hun klant beter bedienen en meer waarde leveren in hun dienstverlening, maar daardoor verslechtert de dienstverlening vaak. Een kleinere tussenpersoon kan onmogelijk in elk vakgebied de diepgaande kennis ontwikkelen die moderne klanten verwachten. Ook vereisen nieuwe diensten specifieke processen, verschillende softwaresystemen en kennen eigen compliance-eisen. Hierdoor is het lastig om de winst op een goed niveau te houden bij te veel specialisaties. Een veelgehoord argument bij intermediairs is het nobele ideaal dat zij 'geen winst willen maken over de rug van klanten.' Begrijpelijk, maar gevaarlijk naïef. Voldoende winst maken is essentieel voor continiuïteit. Zonder gezonde winste kun je geen investerinen doen in bijvoorbeeld nieuwe medewerkers, bedrijfsopvolging, AI en automatisering, kantoorinterieur en moderne sotwaresystemen. Focus op de dienstverlening die bij jou en je klanten past leidt tot hogere kwaliteit, efficiëntie en hogere sinten. Let op: winst maken is nodig om de benodigde investeringen voor de toekomst te doen. 

Strategisch inkopen

De wens om onafhankelijk te zijn leidt er vaak toe dat intermediairs aanstellingen hebben met tientallen verzekeraars en banken. Dit creëert een administratieve nachtmerrie doordat er complexe productkennis is vereist voor elke aanbieder, dit leidt tot een tijdrovende financiële administratie voor iedere relatie en kan leiden tot onduidelijkeheid over producten en het beste advies voor klanten. Serviceproviding lijkt de ideale oplossing, maar de praktijk is vaak weerbarstig. Veel platforms worstelen met specialisatie-tekorten: Provider A excelleert in particuliere schade, maar faalt in zakelijk. Of de systemen zijn verouderd bij sommige aanbieders. Ook de jaarlijkse ranglijstjes bieden beperkte waarde bij de keuze tussen providers. Een selectie van providers moet je vanuit je eigen behoefte als onderneming bekijken:

Stap 1: definieer je criteria - wat is écht belangrijk voor jouw bedrijf?

Stap 2: leer van gelijken - praat met intermediairs die al de overstap hebben gemaakt. Geen contacten? Adfiz kan helpen. 

Stap 3: bekijk ranglijstjes, maar verlaat je er niet blind op. 

Stap 4: focus op maximaal vijf potentiële partners om het overzichtelijk te houden. 

Stap 5:laat ze pitchen en vergelijk voorwaarden systematisch. 

Stap 6: reken het door - zowel de kosten, de baten als eenmalige investeringen. 

Stap 7: samenwerkingsovereenkomst is cruciaal - laat een specialist meekijken. 

Strategisch inkopen moet je breder bezien. Samenwerking met volmachtkantoren, gedeeltelijke verkoop aan consolidators of andere strategische partnerschappen bieden niet alleen inkoopvoordelen, maar ook toegang tot expertise en schaalvoordelen. Door de snelle ontwikkelingen en consolidatie in de markt staan samenwerken (op welke manier dan ook) omwille van strategischge inkopen vaak wel op gespannen voet met de wens om onafhankelijk te zijn. Ook vreest men vaak dat het afbreuk doet aan de kwaliteit van de dienstverlening. Strategisch inkopen kun je breder bezien samenwerkingen (gedeeltelijke verkoop) of strategische partners kunnen uitkomst bieden. Let op: bekijk inkoop/samenwerking vanuit je eigen bedrijfsbehoeften. 

Durven kiezen

De boodschap is helder: in een wereld van uniformiteit wint focus van spreiding! De tijd van 'iedereen tevreden houden' is voorbij. De toekomst behoort toe aan intermediairs die durven kiezen, focussen en excelleren in hun gekozen vakgebied.