'Ontzorgen en verrassen: de kracht van wendbaar ondernemerschap'

Mark Wegh noemt zijn bedrijf gekscherend “een snoepwinkel”. Wie door het Porsche Centrum Gelderland loopt, begrijpt meteen waarom. Sinds hij in 2006 begon, bouwde hij het uit tot de grootste zelfstandige Porschedealer van Nederland en een van de belangrijkste spelers wereldwijd. Waar zeven van de acht Nederlandse Porsche-dealers eigendom zijn van of verbonden zijn met de importeur, is Wegh de enige die volledig zelfstandig opereert. “Dat geeft vrijheid, maar ook druk,” zegt hij. “Ik moet zelf zorgen dat klanten een reden hebben om bij mij te kopen. En daar bouw ik al negentien jaar elke dag aan.”

Van nul naar top drie in de wereld

Wegh begon in 2006 letterlijk vanaf nul: een pand, twaalf medewerkers en acht bruggen in de werkplaats. “Heel veel mensen denken dat ik het bedrijf van mijn vader heb overgenomen, maar ik ben gewoon zelf begonnen,” benadrukt hij. Twintig jaar later telt het bedrijf 265 medewerkers en 92 bruggen. “Elke keer denk ik groot te bouwen, maar het blijkt telkens te klein. Dan moet er weer wat bij. Inmiddels hebben we zes keer uitgebreid.” Die groei vertaalt zich in indrukwekkende aantallen. “We verkopen jaarlijks zo’n 2.100 nieuwe en gebruikte Porsche’s. Dat zijn er veertig per week.” zegt Wegh. Daarmee neemt hij ongeveer 28% van de Nederlandse markt voor zijn rekening, een positie die hem zowel de grootste klant als de grootste uitdaging van de importeur maakt.

Onderscheiden of verdwijnen

Voor Wegh is ondernemerschap nooit alleen een kwestie van volume. “Uiteindelijk zul je altijd iets moeten doen wat de buurman niet doet. Ben je hetzelfde, dan heeft niemand een argument om bij jou te kopen.” Zijn filosofie is even simpel als krachtig: “Je moet de klant geen reden geven elders te kopen. Van A tot Z moet hij bij mij ontzorgd worden.” Dat betekent ook dat service een strategisch wapen is. “Wij halen en brengen auto’s bij klanten thuis. Dagelijks doen we 85 van die ritten in geheel Nederland, halen en brengen tot Frankrijk en tot Frankfurt. Voor de klant op het moment dat hij het wil, niet wanneer het ons uitkomt.” Service hoeft volgens Wegh niet gratis te zijn, maar het moet wel onderscheidend zijn. “Voor mij is het een marketingtool. Klanten waarderen het en ze blijven.”

Family owned in een wereld van corporates

Waar zijn concurrenten vaak corporates zijn, benadrukt Wegh het familiegevoel van zijn bedrijf. “Ik ben 100% eigenaar, family owned. Dat merk je in hoe we met klanten omgaan. Wij zijn 24 uur per dag bereikbaar. Geen callcenter, geen bandje. Wij nemen zelf de telefoon op. Klanten vallen nog steeds van hun stoel als ik om een uur  ‘s nachts de telefoon opneem. Maar daarna zijn ze klant voor het leven.” Die betrokkenheid maakt ook dat klanten zich onderdeel voelen van een community. “Porsche is beleving. Wij organiseren meer dan honderd events per jaar. Klanten willen part of the family zijn en wij zorgen dat ze dat voelen.”

One-stop shopping: van auto tot verzekering

Wegh houdt van uitbreiden, niet alleen in stenen, maar ook in diensten. “Ik wil dat de klant alles bij ons kan regelen. Nieuwe auto’s, gebruikte auto’s, klassiekers, leasing, noem maar op.” In 2011 startte hij met het leasebedrijf Way to Drive, inmiddels goed voor 2.200 auto’s op de weg. En de dienstverlening stopt niet bij mobiliteit: “We zijn ook actief in verzekeringen. Eerst alleen voor auto’s, maar inmiddels ook voor kunst, horloges, huizen, boten en juwelen. De klant kent ons, vertrouwt ons en gunt ons de handel.” Deze brede portfolio past bij zijn strategie van continuiteit. “Als ondernemer moet je blijven bewegen. Het vliegwiel moet aan de gang blijven. Dat geeft veerkracht als de omstandigheden veranderen.”

Voorop lopen loont

Tien jaar geleden opende Porsche Centrum Gelderland het allereerste stand-alone Porsche Classic Center ter wereld. “Wie was de eerste man op de maan? Dat weet iedereen. Maar wie was de tweede? Die is meteen vergeten,” zegt Wegh. “Als je de eerste bent, onthouden mensen je. En wij waren de eerste met een Classic Center.” Die stap maakte van zijn bedrijf een internationale speler. Waar de moderne showroom voor 80% draait op Nederlandse klanten, trekt het Classic Center klanten uit de hele wereld. “Daar is het fifty-fifty: helft Nederland, helft internationaal. Mensen uit Amerika of Dubai sturen hun auto in een vliegtuig, wij halen hem op Schiphol op, servicen hem en brengen hem weer terug. Ontzorgen, daar gaat het om.”

Voorraad als kracht

Waar veel corporates voorraad beperken om kosten te besparen, kiest Wegh bewust voor het tegenovergestelde. “Ik wil juist voorraad. Ja, dat kost geld, maar je moet iets hebben om te kunnen verkopen. Klanten die een Porsche kopen, willen meestal binnen een week rijden. Doordat wij snel kunnen leveren, hebben we een cashflow die klopt en klanten die verrast zijn.” Die snelheid versterkt volgens hem het gevoel van beleving. “Mensen die een Porsche kopen, willen het kunnen laten zien. Als je ze binnen drie dagen hun auto meegeeft, dan creëer je enthousiasme en loyaliteit.”

Gas erop

Wegh houdt van tempo. “Hou ik van gas erop? Ja. Je moet door. Volume, beleving, service, uitbreiding: het hoort er allemaal bij. Ik geloof dat zolang je de klant ontzorgt en verrast, je altijd toekomst hebt.” Zijn verhaal laat zien dat weerbaarheid niet alleen zit in cijfers en structuren, maar vooral in mentaliteit: steeds vernieuwen, niet bang zijn voor groei en het lef hebben anders te zijn dan de rest. “Als ondernemer moet je zorgen dat de klant altijd bij jou wil zijn. Dat is het hele kunstje.”