'De markt beslist: wie waarde toevoegt, overleeft'

In de dynamische wereld van assurantiën zijn strategische keuzes van cruciaal belang. Gijsbert van de Nieuwegiessen, CEO van Quintes, heeft in de afgelopen jaren verschillende groeifasen doorgemaakt en recent gekozen voor een partnerschap met Brown & Brown. In dit interview deelt hij zijn visie op de toekomst van de verzekeringsmarkt, de rol van herverzekeraars en de invloed van AI op intermediairs en verzekeraars.

Vooraan instappen in plaats van achteraan

“Private equity is altijd een tussenfase,” stelt Van de Nieuwegiessen. “Het is een periode waarin je hard wilt groeien en de markt meewerkt. We hebben dat met Aquiline en daarvoor met Crestline gedaan en daar positieve ervaringen mee opgedaan. Maar op een gegeven moment moet je kiezen: nog een keer private equity of een strategische partner zoeken?”  Voor Quintes was de keuze helder. “We zagen de marktomstandigheden veranderen en wilden aansluiten bij een partij die wereldwijd groot is. Brown & Brown is veertig keer zo groot als wij. Ze hebben een sterke cultuur die goed bij ons past en richten zich net als wij op het MKB. Net als bij het betreden van een vliegtuig, wil je als een van de eersten instappen om een mooi plekje te kunnen bemachtigen,” aldus Van de Nieuwegiessen.  Hoewel de naam Quintes uiteindelijk zal verdwijnen, blijft de bedrijfsvoering grotendeels hetzelfde. “Intern merken we er weinig van. Brown & Brown stuurt ons aan zoals private equity dat deed: op afstand, met begrotingen en plannen. Het grootste verschil zit in rapportage, IT-beveiliging en uiteindelijk onze naamsverandering naar Brown & Brown.”

Filterkoffie en klantgericht ondernemen

Brown & Brown is beursgenoteerd, maar voelt als een familiebedrijf. “Wanneer je in hun hoofdkantoor in Florida bent, ervaar je het als een MKB-bedrijf. Iedereen kent elkaar bij naam, ook de topbestuurders. De familie Brown heeft een groot belang in het bedrijf en dat merk je aan alles. Ze denken en handelen als ondernemers,” zegt Van de Nieuwegiessen. De betrokkenheid van Brown & Brown bij Quintes blijkt ook uit hun bezoeken aan alle kantoren, groot en klein. “Ze drinken filterkoffie met de mensen en vragen wie de lokale klanten zijn. Het gaat hen echt om de medewerker, klanten en groei. Ze zijn geen bestuurders, maar echte ondernemers.”

De veranderende machtsbalans tussen verzekeraars en intermediairs

Volgens Van de Nieuwegiessen is de machtsbalans in de verzekeringsmarkt de afgelopen jaren verschoven. “Vroeger lag de marktmacht volledig bij verzekeraars. Nu is er meer evenwicht. Dit leidt tot meer evenwichtige samenwerkingen. De beurswaardering van grote intermediairs ligt hoger dan die van verzekeraars, wat laat zien dat de markt een andere visie heeft op de verhoudingen in de keten.” Hij ziet dit terug in inkoopkracht en klantvoordelen. “Brown & Brown draait wereldwijd meerdere miljarden dollar premie. Dat geeft ons een sterke positie in onderhandelingen met verzekeraars. Consolidatie is niet alleen schaalvergroting, maar ook een manier om betere deals en producten voor klanten te realiseren.” Deze ontwikkeling is volgens Van de Nieuwegiessen logisch en onvermijdelijk. “De markt bepaalt uiteindelijk wie de meeste waarde toevoegt. We zien dat nationale verzekeraars steeds meer moeite hebben om relevant te blijven in markten waar grote intermediairs zelf steeds meer specialisme en schaalgrootte in huis halen. Dat dwingt verzekeraars om hun toegevoegde waarde kritisch te bekijken.”

De rol van kleine intermediairs in een veranderende markt

“Kleine intermediairs zullen altijd blijven bestaan, vooral in niches, aan de onderkant en het middensegment van de markt. Hun onderscheidend vermogen is vaak beperkt, maar ze kunnen succesvol zijn binnen hun netwerk,” zegt Van de Nieuwegiessen. Toch ziet hij een uitdaging voor het middensegment. “Bedrijven met 20 tot 40 medewerkers moeten investeren in technologie om competitief te blijven. Dit vereist een bestuurlijke visie en niet iedereen heeft die. Zonder technologische investeringen wordt het lastig om te overleven.” Daarnaast wijst hij op de vergrijzing binnen de sector. “Een groot deel van de kleinere intermediairs wordt nog steeds gerund door ondernemers van boven de 50. De komende jaren zal een flink aantal van hen uit de markt verdwijnen. Deze vergrijzing zal de consolidatiegolf in de sector alleen maar versterken.”

De waardering van winstgevende brokers: verschuiving in de keten

Een van de belangrijkste ontwikkelingen die Van de Nieuwegiessen signaleert, is de afname van de rol van traditionele verzekeraars. “Alles wijst erop dat deze ontwikkeling zich daadwerkelijk zal voltrekken. De vraag is: wat voegen verzekeraars toe voor hun marge? Grote intermediairs kunnen risicoselectie en productkennis zelf in huis halen.” Volgens hem is het geen kwestie van intermediairs die verzekeraars buitenspel zetten, maar eerder een herverdeling van de marges. “De best presterende intermediairs maken miljoenen winst voor verzekeraars. Toch krijgen we geen extra beloning voor de winst die we genereren. In onder andere het Verenigd Koninkrijk en Zwitserland snappen ze al langer dat winstgevende brokers beter beloond moeten worden. In Nederland zal het beleid moeten worden aangepast om ook hier winstdeling in een bepaalde vorm mogelijk te maken. Er staan namelijk tientallen buitenlandse verzekeraars klaar die graag hun marktaandeel in Nederland willen vergroten.” De impact hiervan is volgens Van de Nieuwegiessen groot. “Wat je ziet, is dat herverzekeraars zich steeds vaker richten op winstgevende brokers. Dit betekent dat verzekeraars die geen duidelijke meerwaarde hebben voor intermediairs en klanten, hun positie onder druk zien komen. Dit is een ontwikkeling die je ook in Amerika hebt gezien en die nu steeds zichtbaarder wordt in Nederland.”

AI als motor van verandering

De impact van AI op de sector is duidelijk zichtbaar. “Daarom lukt de verkoop van de ene consolidator wel en de ander niet. Als een consolidator niet goed genoeg heeft geïntegreerd de afgelopen jaren dan wordt deze integratie namelijk het belangrijkste thema voor de komende jaren. Dit terwijl AI het belangrijkste thema dient te zijn voor de komende jaren.”  AI zal volgens Van de Nieuwegiessen een grote impact hebben op de verzekeringssector. “Met AI kunnen we de mid- en backoffice efficiënter maken en vergrijzing opvangen. Maar AI werkt alleen als je data goed op orde is. Sommige consolidators hebben hun data nog steeds niet gestandaardiseerd. Dat maakt AI-implementatie onmogelijk.” Hij verwacht dat de kloof tussen partijen die AI goed inzetten en achterblijvers groter wordt. “Wie data en AI op orde heeft, wint. Wie achterloopt, heeft moeite om bij te blijven.” Voor kleinere intermediairs blijft AI een uitdaging. “Softwareleveranciers bieden geen kant-en-klare AI-oplossingen; je zult zelf ook veel moeten doen. Het vereist bestuurlijke visie en investeringen. Veel intermediairs hebben daar moeite mee. Dit maakt aansluiting bij grotere partijen aantrekkelijker.” Daarnaast ziet hij AI als een mogelijk laatste zet in de consolidatieslag. “AI wordt een bepalende factor in de toekomst. Bedrijven die de mogelijkheden niet benutten, zullen hun concurrentiepositie zien afbrokkelen. Dit geldt niet alleen voor intermediairs, maar ook voor verzekeraars. Je moet technologie omarmen om in de markt een rol van betekenis te blijven spelen.”

De toekomst is aan de meest flexibele spelers

De verzekeringsmarkt is in transitie. Consolidatie, digitalisering en de veranderende rol van verzekeraars zetten de sector op scherp. Van de Nieuwegiessen gelooft dat flexibiliteit en aanpassingsvermogen de sleutel zijn tot succes. “De markt beslist: wie waarde toevoegt overleeft. Wie vasthoudt aan oude modellen verdwijnt.”