033-4805482 info@bhbdullemond.nl

"Door alle ontwikkelingen zijn ondernemers veel serieuzer met hun onderneming bezig"

Bedrijfsoverdracht -

Edwin Bosma (46), partner/adviseur van BHB, noemt zichzelf een strategisch overnameadviseur in plaats van een traditionele makelaar.

Vanuit die rol ziet hij een toenemende vraag van serviceproviders en grote huisvolmachten naar goede assurantieportefeuilles. Hij wijt dat aan het feit dat deze bedrijven, mede door alle technologische ontwikkelingen, steeds meer als een productiebedrijf zijn gaan opereren. “Om hun productiecapaciteit optimaal te kunnen benutten, gaan ze actief op zoek naar portefeuilles.” Hij vindt het mooi te zien dat assurantie-ondernemers meer dan ooit serieus met hun vak en met het ondernemerschap bezig zijn. “En daar past het goed benutten van de capaciteit ook bij.”

Een andere trend die hij signaleert, is dat het intermediair nadrukkelijk zoekt naar een andere dienstverlening voor dezelfde marktgroepen. “Naar dienst-marktcombinaties in plaats van (voorheen) product-marktcombinaties.” Als voorbeeld noemt hij dienstverlening op het gebied van arbo en urenverzuimregistratie waarbij het intermediair de klant ontzorgt.” Aangezien hij verwacht dat het aantal intermediairs sterk zal gaan dalen, vindt hij dit een interessante ontwikkeling. Eveneens voor zijn eigen bureau dat zich naast de financiële dienstverlening ook op de makelaarskantoren richt. “Er komen op die manier ook voor ons andersoortige bedrijven bij.”

Bedrijfseconoom Edwin Bosma verwacht dat de huidige consolidatieslag een jaar of drie zal duren. “Volgens de economische theorieën is de kop er dan af. Dus in 2020 zou het best eens kunnen zijn dat nog maar de helft van het aantal assurantie-ondernemingen over is. Vierduizend in plaats van achtduizend.”Bosma verwacht dat de omvang van de top honderd assurantie-intermediairs nog meer zal groeien en dat nieuwe partijen de markt zullen gaan betreden. Daarentegen zullen huidige spelers de markt de rug toekeren doordat ze de slag niet weten te maken. Als voorbeeld noemt hij kantoren die te veel intern gericht bezig zijn. “De toegevoegde waarde van het intermediair verschuift naar steeds complexere dienstverlening. Die verkoop je niet van binnenuit. Bovendien is de klant niet meer bereid te betalen voor administratieve handelingen, dus zul je die slimmer moeten inregelen. Daarnaast zijn éénpitters bezig hun inkoop op een andere manier te regelen. Veel meer via serviceproviders.”

Andersoortig ondernemen

Bosma stelt dat de branche – net als de rest van de wereld - in een omslag zit naar andersoortig ondernemen. Economische theorieën, die al lang geleden zijn bedacht, zouden dit onderbouwen. In economische termen ontleent het intermediair zijn bestaansrecht aan zijn functie als ‘middleman’. Deze functie – die ook in andere branches voorkomt - heeft betrekking op informatie-asymmetrie, bekendheid met bepaalde materie en op de frequentie van het doen van dergelijke transacties. Door allerlei ontwikkelingen als klantgedrag, technologie en wet- en regelgeving is de ‘middleman’-functie aan erosie onderhevig. Consumenten vergelijken en sluiten verzekeringen in toenemende mate via internet af. Alleen bij adviesgevoelige producten is nog sprake van informatie-asymmetrie. “Daarnaast zijn er nog altijd mensen die ‘gemak’ belangrijk vinden en om die reden een adviseur willen”, benadrukt Bosma. Hij vindt dat het intermediair zich actief op die klantgroepen moet gaan richten die zich voor een belangrijk deel ook nog binnen het particuliere segment bevinden Tevens wijst hij op eerder uitgevoerd onderzoek van de AFM waaruit bleek dat de financiële geletterdheid sterk te wensen overliet. Een derde van de mensen zou niet precies weten wat het begrip percentage inhoudt, wat neerkomt op miljoenen mensen in Nederland. Bosma: “Dus alleen al om die reden zou er bestaansrecht voor het intermediair met een bepaalde adviesfunctie moeten zijn. De functie van het intermediair is echter aan ontwikkeling onderhevig, maar gelukkig zie je dat veel intermediair daarop aan het inspelen is.”

Strategisch meedenken

Het antwoord op de vraag waar Bosma vandaag de dag het meest mee bezig is, laat zich raden. “Met strategisch meedenken”, geeft hij aan, wat hij als volgt verduidelijkt: “Je kan een bedrijf waarderen aan de hand van bepaalde waarderingsmethodieken. De toegevoegde waarde van een adviesbureau als het onze is echter dat wij ons netwerk inbrengen en voor onze klant kijken naar de bijzondere mogelijkheden in de markt. Daarvoor moeten we een bedrijf van verschillende invalshoeken bekijken. Een voorbeeld is dat ik recent een volmachtbedrijf heb geadviseerd een fusie met een ander provinciaal kantoor aan te gaan, terwijl de klant aanvankelijk zelf een portefeuille wilde aankopen. Wellicht een voor de hand liggende oplossing, maar veel ondernemers denken daar niet aan.” Volgens Bosma zijn ondernemers tegenwoordig meer bereid tot samenwerking. “Meer te delen. Dat past ook in deze tijd. Onder druk van de omstandigheden en door serieus te kijken naar de mogelijkheden die een fusie of participatie bieden, kan een klant dan onderbouwde strategische keuzes maken.” Bosma die dit werk sinds 1998 doet, denkt inmiddels zo’n 2.000 assurantie-intermediairs van binnen te hebben gezien. Op het moment dat een verkoper – aan wiens kant Bosma meestal staat – iets oppert, komen er daarom vanzelf bedrijfsnamen bij hem op.

Meer waard

Bosma is ervan overtuigd dat als adviesbureaus het goed aanpakken, zij zichzelf echt terug moeten kunnen verdienen. Hij meent dat hier bij BHB dan ook altijd sprake van is. “Bij alle transacties hebben wij meerwaarde gehad. Ook in prijs. Door onze strategische aanpak bewerkstelligen we betere transacties door bijvoorbeeld betere voorwaarden te bedingen.” Over het verdienmodel van BHB zegt Bosma: “Wij leveren adviesdiensten waar wij een uurvergoeding voor vragen. Bij verkooptransacties werken we gecombineerd, een vergoeding op uurbasis plus een succesfee bij een geslaagde transactie. Aan ‘no cure no pay’ doen we niet. Enerzijds omdat het belangrijk is dat het commitment van beide kanten komt en anderzijds omdat wij tijdens het verkooptraject advies leveren. Dat advies kan ook zijn om een transactie niet te doen.”

Bosma typeert zijn klanten als ondernemers die het nut inzien van klankborden, die zich zorgvuldig voorbereiden op beslissingen en die denken in het belang van hun klanten, hun personeel en hun gemeenschap. Een typering die ook voor zijn bureau geldt. “Wij gaan ook niet voor de snelle handel.

“Het gaat erom het onbewuste bewust te maken”

Daarom voel ik me niet senang bij de term makelaar. Dat heeft toch een beetje een connotatie met ‘we doen een ‘deal’ en klaar’, terwijl het gaat om de levenscyclus van bedrijven en over de levenscyclus van de ondernemer zelf. Op basis van open gesprekken, komen we samen tot een zorgvuldige afweging van stappen die de ondernemer in of buiten zijn bedrijf gaat zetten.”

Bij BHB – waarvan Bosma eigenaar is – werken naast hemzelf nog drie adviseurs en twee bedrijfsanalisten die allen bedrijfseconomisch of juridisch geschoold zijn en die zich gezien het steeds complexere vakgebied actief bijscholen. Zelf gelooft de strategisch meedenker ook sterk in de meerwaarde van ‘delen’. Per kwartaal verstuurt BHB een uitgebreid overnamebericht aan alle relaties. Dit zijn mailingen over onderwerpen die de ondernemers bezighouden.

Persoonlijk

Naast het waarderen en bemiddelen spreekt Bosma vooral ‘de persoonlijke kant’ van het vak hem aan. Om zich daarin verder te bekwamen, volgde hij een jaar lang de intensieve opleiding ‘Integraal waarnemen’ waarin vooral het gedrag en de verschillende karakterstructuren van de mens aan bod kwamen. Behalve dat dit hem persoonlijk fascineert, heeft dit hem ook praktisch zeer geholpen. Bosma: “Als ik nu de onderhandelingen met iemand aanga, kan ik daar beter op inspelen. Ook kan ik daardoor vragen van mijn klanten beter inschatten. Ik kan het onbewuste (wat vaak achter een vraag zit) beter bewust maken. Dat heeft die opleiding mij gebracht en dat is onbetaalbaar voor mijn werk. Zeker als je het over grotere transacties hebt – die bovendien alsmaar complexer worden - dan is dat relationele aspect eigenlijk veel belangrijker dan de getallen. Die komen daarna. Als bijvoorbeeld een klant die in een bepaalde positie zit naar een andere positie toe wil, dan is het belangrijk zaken naar boven te krijgen als: in welke positie bevindt hij zich nu precies, waar wil hij naartoe en hoe zorgt hij dat ie daar komt? Als je dat soort gesprekken met een ondernemer gaat krijgen, dan creëer je een enorme basis van vertrouwen.”

Ontwikkeling

Tot slot geeft Bosma desgevraagd aan dat zijn persoonlijke drijfveer zondermeer ontwikkeling is. “Je komt alleen op de wereld en je gaat alleen heen. De periode daartussen moet een feestje zijn. Je moet zoveel mogelijk leuke dingen blijven doen. Dat lukt voor mij alleen als ik mezelf en daarmee ook mijn bedrijf blijf ontwikkelen. Dit bedrijf zal daarom hoe dan ook groeien. Gebeurt dat niet, dan hou ik ermee op!”

Dit interview verscheen in GA Magazine.

Terug naar overzicht